di oltre 58,6 miliardi di euro, cifra che con il passare degli anni tende sempre ad aumentare, in quanto gli utenti hanno compreso quanto effettuare l'acquisto di un bene online abbia un vantaggio in termini di tempo e delle volte anche in termini di risparmio. Rispetto infatti all'anno precedente l'e-commerce ha visto un incremento di ben sei punti percentuali.
É ormai prassi prima di acquistare un determinato articolo effettuare diverse ricerche online per comprendere dove il suddetto costi meno.
Molti italiani effettuano i propri acquisti comodamente a casa, convinti di godere di un enorme beneficio in risparmio di denaro. Di base ciò è anche vero, eppure è sempre più frequente il fenomeno del cosiddetto carrello abbandonato. Il carrello abbandonato è un problema piuttosto comune per le aziende che vendono online, in quanto l'utente pur mettendo all'interno del carrello virtuale un articolo, non procede successivamente con l'acquisto del suddetto. L'idea che questo fenomeno avvenga alla cassa di un negozio fisico è pressoché impossibile, perché il processo di decisione avviene prima. Nell'e-commerce, invece, la scelta di acquistare un determinato articolo avviene quasi sempre nel momento in cui si inseriscono gli oggetti nel carrello e si procede con la pratica.
É ragionevole perciò da parte delle aziende studiare una strategia efficace per indirizzare in un primo momento l'interesse dei soggetti verso il brand e, nell'immediato, garantire il reale acquisto, evitando così che l'utente abbandoni lo shop prima della spesa. Chiaramente le ragioni per cui ciò accade sono diverse e verranno spiegate a seguire.

Quali sono i reali motivi di abbandono del carrello prima di aver effettuato un acquisto?

Il fenomeno del carrello abbandonato, è da sempre dibattito tra gli esperti di marketing. Una non reale conclusione del processo di acquisto da parte dell'acquirente è chiaramente un campanello d'allarme per l'azienda. Le motivazioni possono essere diverse, e non sempre derivano da scarso interesse da parte dei clienti, ragion per cui è bene prestare attenzione alla questione:

  • curiosità da parte dell'utente di vedere realmente il prezzo dell'articolo oggetto di interesse, senza nessuna intenzione di completare l'acquisto sul momento;
  • l'articolo piace ma la procedura di registrazione al sito è troppo macchinosa e complessa;
  • I osti di spedizione troppo alti per cui l'utente preferisce acquistare il bene in un negozio fisico in quanto non sussistono più i benefici economici nell'acquistare online;
  • non sono chiare le condizioni di reso;
  • tempi troppo lunghi per ricevere la merce a casa.

Queste motivazioni non sono sempre da imputare alla stessa azienda, ma da canto suo può certamente migliorare e snellire alcune delle procedure del proprio e-commerce.
Una pratica piuttosto frequente nel commercio online è l'utilizzo di buoni sconto a favore della clientela. Di base è chiaramente un ottimo modo per attirare l'attenzione dei potenziali clienti, è necessario però che l'azienda applichi alcune buone regole affinché tale strumento non faccia l'effetto opposto, cioè di allontanare l'utente.
La distribuzione dei buono è un meccanismo assai frequente e utilizzato soprattutto negli Stati Uniti, ma negli ultimi anni, complice la crisi economica e l'incremento del fatturato dell'e-commerce, anche in Italia molti brand hanno attuato questa procedura.
I motivi che spingono l'utilizzo di questa attività promozionale sono per lo più aumentare il fatturato e favorire il processo di acquisto, evitando così l'abbandono del carrello virtuale. Inoltre, attualmente è utilizzato spesso anche come mezzo per farsi conoscere da più utenti e attirare così la loro curiosità nei confronti del prodotto in questione. É perciò importante, oggi più che mai, che l'azienda utilizzi questo potente strumento nei migliori dei modi, senza incorrere in alcuni errori che non garantiscano un'efficace risultato in termini di efficienza.

Attirare l'utente con l'utilizzo di un buono sconto

Il buono sconto, definito anche codice promozionale, negli ultimi anni ha preso sempre più campo all'interno del mondo dell'e-commerce. Attraverso un codice alfanumerico, e non solo, il cliente può usufruire di una promozione a lui dedicata e/o uno sconto in termini di risparmio da detrarre alla propria spesa. Ad oggi proprio per la frequenza nell'impiego di questi buoni ne esistono di diverso tipo:

  • buono ottenibile a fronte di un acquisto precedente;
  • uono ottenibile a fronte di una spesa minima;
  • buono ottenibile grazie all'iscrizione alla newsletter sul sito ufficiale del brand;
  • buono ottenibile grazie alla procedura di iscrizione al sito internet dell'azienda.

Lo strumento promozionale ha quindi lo scopo per il cliente di assicurarsi un'offerta a lui dedicata, mentre per l'azienda, oltre ai vantaggi da prima citati, anche l'ottenimento da parte dell'acquirente di fidelizzare lo stesso ed assicurarsi idealmente una posizione di prestigio nella mente del futuro compratore. Chiaramente è logico pensare che un utente, attirato dall'utilizzo di questo tipo di promozione, utilizzi come discriminante il prezzo. É solito credere come un forte sconto, soprattutto se ciò deriva da un codice promozionale, sia sinonimo di poca qualità, ed è compito perciò dell'azienda abbattere questi pregiudizi dimostrando il contrario. É fondamentale perciò che non ci sia un abuso di questi sconti per non ledere l'immagine del brand in termini di qualità e valore.

Buono sconto: come ottenerlo

Come sostenuto in precedenza, esistono davvero tanti modi per poter catalizzare l'interesse dell'utente nei confronti del proprio marchio a discapito magari dei competitor. Non esiste certamente una linea unica e diretta che garantisca tutto questo, ma in genere i buoni sconto seguono queste tipologie

  • buono sconto classico, è uno sconto automatico che viene applicato nel passaggio finale subito prima dell'acquisto. L'utente non deve inserire nessun tipo di codice alfanumerico per ottenere la riduzione di prezzo, ragione per cui è ideato per incentivare l'acquirente a concludere effettivamente la procedura, senza cambiare idea all'ultimo istante. In questo caso il cliente già conosceva il brand in quanto autonomamente ha deciso di navigare sullo shop online
  • buono sconto da scaricare manualmente, è uno sconto che il cliente ottiene in maniera autonoma magari dal sito ufficiale dell'azienda o attraverso altre piattaforme (forum, canali social, ecc ecc). In questo caso il cliente poteva anche non conoscere in prima persona il marchio ed essere appunto attirato dallo sconto.aziendale
  • buono sconto ottenuto grazie all'App ufficiale del brand di riferimento, è uno sconto che incentiva gli utenti a scaricare l'applicazione, offrendo loro codici promozionali per i futuri acquisti. L'azienda occupava già un posto nella mente dei soggetti e il buono sconto è solo un pretesto per compiere un acquisto..
  • buono sconto con un codice promozionale, è un'offerta che probabilmente è la più utilizzata dalle aziende ma che ha però dei forti limiti se non ideata correttamente. É buona regola per l'azienda non approfittare troppo spesso di questo tipo di attività di marketing, in quanto l'utente potrebbe posticipare l'acquisto, certo che anche in futuro riceverà la stessa riduzione di prezzo e lo stesso trattamento.

É facile comprendere come esistano davvero tanti buoni da applicare agli utenti che intendono effettuare i loro acquisti online, ma ciò devono essere elargiti dalle aziende in maniera ponderata, solo dopo un'attenta strategia di marketing. Un eccesso di buoni sconto possono essere controproducenti per l'azienda e innescare nella mente dei futuri clienti una diminuzione del valore percepito del suddetto brand.

I canali dove poter divulgare i buoni sconto

Nel 2020 in Italia il commercio online ha avuto un fatturato di oltre 58,6 miliardi di euro, cifra che con il passare degli anni tende sempre ad aumentare, in quanto gli utenti hanno compreso quanto effettuare l'acquisto di un bene online abbia un vantaggio in termini di tempo e delle volte anche in termini di risparmio. Rispetto infatti all'anno precedente l'e-commerce ha visto un incremento di ben sei punti percentuali.
É ormai prassi prima di acquistare un determinato articolo effettuare diverse ricerche online per comprendere dove il suddetto costi meno.
Molti italiani effettuano i propri acquisti comodamente a casa, convinti di godere di un enorme beneficio in risparmio di denaro. Di base ciò è anche vero, eppure è sempre più frequente il fenomeno del cosiddetto carrello abbandonato. Il carrello abbandonato è un problema piuttosto comune per le aziende che vendono online, in quanto l'utente pur mettendo all'interno del carrello virtuale un articolo, non procede successivamente con l'acquisto del suddetto. L'idea che questo fenomeno avvenga alla cassa di un negozio fisico è pressoché impossibile, perché il processo di decisione avviene prima. Nell'e-commerce, invece, la scelta di acquistare un determinato articolo avviene quasi sempre nel momento in cui si inseriscono gli oggetti nel carrello e si procede con la pratica.
É ragionevole perciò da parte delle aziende studiare una strategia efficace per indirizzare in un primo momento l'interesse dei soggetti verso il brand e, nell'immediato, garantire il reale acquisto, evitando così che l'utente abbandoni lo shop prima della spesa. Chiaramente le ragioni per cui ciò accade sono diverse e verranno spiegate a seguire.

  • Email, la comunicazione via email è probabilmente uno dei primi canali con cui l'azienda si approccia al cliente. Ricevere un buono sconto tramite posta elettronica ha degli effetti benefici nella mente del cliente perché ha la convinzione di aver ricevuto un'offerta vantaggiosa in maniera del tutto privata e unica.
  • Sito internet, divulgare un buono grazie al canale ufficiale aziendale è un'ottima strategia per aumentare le visualizzazioni del suddetto, ed offrire così prestigio al brand di riferimento. Non è però sempre facile questo tipo di comunicazione in quanto non tutti i clienti sanno realmente di poter beneficiare dello sconto acquistando direttamente dal sito web dell'azienda.
  • Social Network, è certamente il modo più utilizzato al momento grazie anche ai milioni di utenti iscritti nei diversi canali social (Facebook, Instagram, Twitter, TikTok) e grazie anche alla presenza costante dei tanti Influencer che ogni giorno si mostrano al mondo. Per quanto possa sembrare piuttosto semplice la coppiata "azienda-influencer" non è un rapporto facile. Scegliere un personaggio pubblico per pubblicizzare un'azienda è un'attività piuttosto complessa, in quanto il soggetto deve in tutto e per tutto avere un profilo che rispecchi e rispetti i valori del brand. É opportuno perciò scegliere con cura questo tipo di comunicazione soprattutto quando si tratta di buoni sconto, per non creare l'effetto opposto nel cervello dei clienti e diminuire la valutazione di milioni di persone.

Svantaggi dei buoni sconto

Se fino a questo momento si è parlato di come poter divulgare i buoni sconto e sui vantaggi che quest'ultimi garantiscono, è bene ricordare come vi siano anche degli svantaggi nell'utilizzo costante di questa pratica. Un'azienda ha veramente tanti modi per farsi conoscere dai clienti e/o aumentare il proprio fatturato, una fra tutti è l'emissione dei buoni sconto. Se in linea teorica regalare delle promozioni ai clienti è senz'altro un qualcosa di positivo, a lungo andare un eccessivo utilizzo di buoni come principale attività di comunicazione promozionale è senza dubbio contro producente per il marchio.
Nel momento in cui l'utente è incerto su un acquisto, non per forza opterà per comprare l'articolo meno costoso tra le proposte di mercato: molte persone associano basso prezzo a bassa qualità. La stessa cosa avviene per i buoni sconto: non tutti gli utenti sono attirati da questa strategia di marketing proprio perché sono convinti che dietro uno sconto corrisponda un bene di scarsa qualità o comunque di qualità media. É chiaro come la divulgazione dei buoni sconto in linea teorica possa portare ad un aumento temporaneo dei ricavi ma a lungo andare, se l'azienda utilizza solo questo strumento per attirare l'interesse degli utenti, è chiaramente controproducente. Le ragioni sinteticamente possono essere:o

  • il cliente pur essendo interessato al bene posticipa la procedura di acquisto perché è certo che anche in un secondo momento potrà godere del medesimo sconto.
  • riduzione del valore del brand e quindi l'articolo oggetto di interesse perde matematicamente di valore non offrendo più al cliente prestigio derivante dal suo possesso
  • prezzo scontato, soprattutto se ciò è la costante. Negli occhi delle persone si instaura l'idea che la riduzione di prezzo derivi in larga parte da una scarsa qualità del valore del bene.


É normale che tutto ciò avvenga soprattutto per tutti i bene non primari, ma soprattutto per gli articoli hi-tech e per i beni considerati di lusso. Il binomio basso prezzo/scarsa qualità si accentua soprattutto per i beni tecnologici e per i beni secondari.
In linea teorica per le aziende è possibile perciò sostenere come i buoni sconti nel commercio online abbiano dei vantaggi ma anche degli svantaggi. É nell'interesse delle numerose attività comprendere in quale momento e in quale modo usufruire di queste promozione e quando, invece, è bene cercare altre strategie che catturino l'attenzione dei futuri clienti.

Autore: Alessio Hocevar

Alessio Hocevar

CHIEF EXECUTIVE OFFICER

Dottor Alessio Hocevar il nostro esperto SEA (Search Engine Advertising), SEO (Search Engine Optimization) e SMO (Social Media Optimization), laureato in Scienze e tecnologie della comunicazione si occupa inoltre di copywriting, e-mail marketing e Video marketing. Certificato Google Ads Fundamentals, Google Shopping.

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